Стимулирование сбыта туристического продукта

Стимулирование сбыта туристического продукта

Бесплатно!

Современные методы стимулирования сбыта туристического продукта

Введение
Структура туристского продукта
Стимулирование продаж и пропаганда туристского продукта
Разработка программы стимулирования сбыта
Заключение

методы стимулирования стимулирование сбыта туристический продукт продажи пропаганда

Описание работы

СОДЕРЖАНИЕ

Стр.

Введение
3
1
Структура туристского продукта
4
2
Стимулирование продаж и пропаганда туристского продукта
9
3
Разработка программы стимулирования сбыта
18

Заключение
24

Список литературы
24

Введение
На современном этапе перехода к рыночным отношениям в нашей стране стимулирование сбыта продукции начинает играть важную роль для успешной деятельности любого предприятия. Возросшая конкуренция вынуждает предприятия -изготовителей идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбытесвоей продукции с помощью стимулирования. Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации. Поэтому все большее число предприятий прибегает с стимулированию сбыта, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную кампанию.

1. СТРУКТУРА ТУРИСТСКОГО ПРОДУКТА

Успех коммерческой деятельности на рынке туризм а определяется, в первую очередь, привлекательным туристским продуктом. Термин «продукт» отражает качество или суть конкретных абстрактных вещей (например, пища, приготовленная поваром ресторана или услуги гида, знакомящего туриста с данной местностью или музеем). Но туристский продукт одновременно представляет собой совокупность весьма сложных разнородных элементов:
· природные ресурсы (воздух, вода, солнце, ландшафт и пр.), исторически, культурные, архитектурные достопримечательности, которые могут привлечь туристов и побудить его совершить путешествие;
· оборудование (средства размещения туристов, рестораны, оборудование для отдых а, занятий спорт ом и т. д.), которое само по себе не является фактором, влияющим на мотивацию путешествия, но при его отсутствие возникают многочисленные препятствия возможному путешествию;
· возможности передвижения, которые в определенноймере зависят от моды на различные виды транспорт а, используемые туристами. Такие возможности оцениваются скорее всего с точки зрения их экономической доступности, чем с точки зрения быстроты передвижения.
В большинстве случаев туристский продукт – это результат усилий многих предприятий. Маркетинг втуризме как раз нацелен на изучение совокупного продукта различных сфер деятельности. Сюда добавляются также информационные связи, необходимые для поиска компромисса между лучшим удовлетворением запросов потребителей иполучением большой прибыли производителями.
При анализе туристского продукта необходимо получить ясный ответ на вопрос: «Что в действительности будет покупать турист?» Ведь до определенного момента туристский продукт не имеет для потребителя абсолютно никакой ценности. Люди приобретают на рынке не товары, а их функциональную способность удовлетворять определенную человеческую потребность. Так, турист оплачивает не гостиничное размещение, а новые ощущения и знакомства с неизвестным, не бифштекс, а удовольствие от него. Только осознав, что товар способен удовлетворять некую важную потребность, человек становится покупателем. Маркетинг как раз и ставит своей задачей направить необходимые людям товары в определенное место по приемлемой цене.
Реализация рыночного интереса туристского предприятия к своему товару (туристскому продукту) предопределяет необходимость детального изучения его потребительских качеств и свойств, выявления его наиболее привлекательных сторон для туристов.
Как известно туристский продукт – это любая услуга, удовлетворяющая потребности туристов вовремя путешествий и подлежащая оплате с их стороны. На практике действует понятие основных и дополнительных услуг. Однако с точки зрения потребительских свойств, каких-либо существенных различий между ними нет. Так, включенные в комплексное обслуживание экскурсии считаются основными услугами, но если их турист приобретает самостоятельно в месте пребывания, то они уже становятся дополнительными.
Таким образом, разница между основными и дополнительными услугами состоит в их отношениях к первоначально приобретенному туристом пакету или комплексу туристских услуг.
Основным туристским продуктом в практической деятельности является комплексное обслуживание – стандартный набор услуг, продаваемый туристам в одном «пакете»(пэкидж-туры).
По аналогии с товарами, имеющими материально-вещественную форму, в туристском продукте также выделяют три уровня:
· продукт по замыслу;
· продукт в реальном исполнении;
· продукт с подкреплением.

Рис. 1. Три уровня туристского продукта:

II
Продукт в реальном исполнении

?

?

III
Продукт с подкреплением
Качество обслуживания клиентов

?

??

Консультации клиентов

В основе любого туристского продукта лежит необходимость удовлетворения какой-либо потребности. Поэтому сердцевину продукта, его сущностную сторону представляет так называемый замысел, т. е. его направленность на решение определен ной проблемы, удовлетворение конкретной нужды. Что же на самом деле приобретает турист? В действительности, как уже отмечалось, он приобретает не продукт, как таковой, имеющий определенный набор свойств, а его способность удовлетворить некоторую свою потребность. Следовательно, для туристского предприятия огромное значение имеет представление и распространение не свойств своего продукта, а реальной пользы и выгоды от него для своего клиента.
Если замысел туристского продукта выступает как его содержательная сторона, то по форме туристский продукт в реальном исполнении представляет собой именно определенный набор свойств, позволяющих реализовать этот замысел, т. е. удовлетворить некую потребность клиента. Поэтому на втором уровне туристского продукта рассматриваются его свойства и характеристики: уровень качества, комфорт, престиж, экономичность, безопасность, впечатление и т. д.
Третий уровень – это туристский продукт с подкреплением. Деятельность туристского предприятия должна быть направлена на формирование дружеских отношений с клиентом, оказания ему всесторонней помощи, дополнительных и символических выгод. Это может быть достигнуто путем высокого уровня качества и скорости обслуживания, консультациями и информацией, неформальным общением и т. д.
Подкрепление туристского продукта в значительной степени способствует поиску и закреплению клиентов. Так, качество обслуживания определяется:
· оперативностью работы по подбору и организации туров по запросам клиентов;
· вежливость обслуживания, которое выражается в радушии сотрудников туристской фирмы, их внимании к запросам каждого клиента, терпении при обсуждении маршрута;
· соответствием предлагаемого тура реальному содержанию;
· наличием согласования всех составных частей комплексного обслуживания.
Скорость обслуживание в комплексе определяет степень удовлетворения каждого клиента:
· сроками подбора маршрута;
· сроками оформления необходимых документов(загранпаспорта, визы, билетов и пр.);
· сроками получения справочной информации.
Несмотря на то, что информационные услуги предоставляются бесплатно, именно благодаря им туристские фирмы в значительной степени обеспечивают реализацию своего туристского продукта.
Для информирования потребителей обычно используются каталоги, проспекты, брошюры, информационные листы, в которых содержатся подробные сведения о содержании и качестве пакета услуг, ценах и т. д. эти материалы должны быть предоставленыкаждому клиенту, заявившему о своем желании приобрести тот или иной тур. Кроме того, потребитель должен получить дополнительную информацию и консультации о порядке бронирования, оплаты, изменения и аннуляции тура, а также о всех других вопросах (паспорт но-визовом, таможенном и валютном регулировании, природно-климатических достопримечательностях, медицинской помощи, страховании и т. д.), связанных с туристской поездкой.
Наличие информационного материала, его знание персоналом туристского предприятия и свободное представление по запросу туриста является безусловным требованием создания туристского продукта и его успешной реализации на рынке.
Идея подкрепления туристского продукта заставляет пристально взглянуть на систему поведения клиента, к тому, как он комплексно подходит к проблеме, которую пытается решить благодаря приобретению туристского продукта. С точки зрения конкуренции, такой подход позволяет туристскому предприятию выявить возможности подкрепить с вое товарное предложение наиболее эффективным способом.
«Новая конкуренция» — это конкуренция между собой не того, что предлагается туристскими фирмами, а того, чем они дополнительно снабжают свои продукты в виде специфических услуг, консультаций, информации, особенностей обслуживания и прочих ценимых людьми вещей. Поэтому туристские фирмы должны постоянно искать эффективные пути подкрепления предлагаемых на рынок продуктов.

2. СТИМУЛИРОВАНИЕПРОДАЖ И ПРОПАГАНДА ТУРИСТСКОГО ПРОДУКТА

Не рекламные методы продвижения тур продукта.
Концепция маркетинга предусматривает, что рекламная деятельность туристских фирм дополняется усилиями прочих средств, способствующих стимулированию продажи туристских услуг, призванных ускорить положительную реакцию потребителей на коммерческое предложение фирм.
Для успеха того или иного коммерческого мероприятия по сбытутуристских услуг необходимо наличие определенного минимума стимулирующих мер, которые осуществляются в комплексе с рекламной работой и другой коммерческой деятельностью. Крупные туристские фирмы (оптовики и тур операторы) обычно имеют штатные службы стимулирования сбыта, которые занимаются из учением эффективности принятых ранее мер и дают рекомендации относительно наиболее действенных приемов.
К не рекламным методам продвижениятурпродукта относятся:
· личные (персональные) продажи, осуществляемые через агента;
· прямая рассылка информации и работа с различными базами данных (формирование постоянно поддерживаемых баз данных устойчивой клиентуры, на основе которых осуществляется доведение до клиента информации о конкретных турах и др.);
· прямой маркетинг (телефонный маркетинг, почтовая рассылка – информация перспективных корпоративных клиентов);
· стимулирование сбыта – при этом клиентам предлагают, например, купоны на скидки, проводятся разнообразные конкурсы и розыгрыши призов для покупателей туров, осуществляются бонусные программы, а также раздаются предметы с элементами фирменного стиля;
· пропаганда или организация па блик рилейшнз –непрямое предложение (организация культурных мероприятий, где распространяется информация о турах фирмы, куда приглашаются представители средств массовой информации).
Посколькутуроператор часто работает напрямую с клиентами и при этом в большом объеме реализует тур продукт через систему турагенств, меры стимулирования продажи или сбыта могут быть разными, в зависимости от того, на кого они направлены: в адрес непосредственно потенциального туриста – потребителя туристских услуг или в адрес розничных туристских фирм и организаций.

Стимулирование потребителей
Среди задач стимулирования потребителей основными являются: поощрение более интенсивного потребления предлагаемых туров или отдельных услуг, побуждение туристов к приобретению услуг, которыми они ранее не пользовались, привлечение внимания к туристскому предложению тех, кто пользуется услугами конкурентов.
Средства стимулирования:
· предоставление скидок с объявленных цен на туристские услуги и поездки в случае предварительного их бронирования до определенного срока. Этот при ем имеет целью заинтересовать большее число покупателей возможностью купить заранее туристскую поездку по более низкой цене;
· предоставление дополнительного бесплатного обслуживания в течение 1-3 дней, если турист купит тур с максимальной продолжительностью поездки. Например, при покупке тура продолжительностью 20 дней турист может получить бесплатное обслуживание еще на 1-3 дня;
· включение в комплексное обслуживание некоторых бесплатных дополнительных услуг (например, вход в диск о-клуб, на пляж, пользование площадками для мини-гольфа, теннисными кортами и т. д.);
· проведение фирмой в прессе, по радио и ТВ или на выставке викторины по вопросам туризм а, в которой победитель получает награду в виде бесплатной туристской поездки. Таким путем фирма добивается привлечения к себе внимания дополнительного числа потенциальных клиентов;
· широкая раздача бесплатных фирменных сувениров(дорожных сумок, шариковых ручек, зажигалок и т. п.) туристам, совершающим поездку по организуемому фирмой туру. Расчет делается на поднятие авторитета фирмы в глазах туристов и закрепление их в числе своих постоянных клиентов;
· оказание особого внимания в обслуживании постоянных клиентов фирмы путем размещения их в более престижных номерах в гостинице, в уютных местах в ресторане, подношения цветов, ваз с фруктами, более дорогих сувениров, а также путем направления поздравлений по случаю праздников и торжественных дат и др.;
· торжественное чествование юбилейных(1-,10-,100-тысячных) покупателей. Публикация по этому поводу сообщений в прессе, по радио и ТВ. Вручение юбилярам ценных подарков или предоставление им льгот.

Стимулирование розничных тур агентов.
Применительно к розничным туристским фирмам задачи стимулирования включают: поощрение их к введению новых туристских услуг в объекты своей торговой деятельности; подрыв мер стимулирования, применяемых конкурентами; формирование у розничных фирм приверженности к сотрудничеству; выход со своим предложением в новые торговые точки.
Средства стимулирования:
· установление прогрессивной комиссии за продажу туристских поездок сверх установленной квоты;
· предоставление скидок с объявленных цен на групповые поездки в случае увеличения объема продаж, особенно в несезонныйпериод;
· предоставление бесплатного обслуживания работникам розничной фирмы, сопровождающим в поездке туристские группы;
· вручение представителям розничных турагенствпредставительских подарков-сувениров;
· проведение туристских бирж, на которых продажа туров производится на льготных условиях (право «первой руки», преимущественное право, скидки с объявленных цен и др.);
· распространение каталогов среди потенциальныхпартнеров;
· организация ознакомительных(рекламно-информационных) поездок работников розничных туристских фирм бесплатно или с предоставлением им больших скидок (75%) с объявленных цен. Вовремя таких поездок для участников рекламных туров организуется программа, включающая ознакомление с туристской индустрией, туристскими достопримечательностями, проводятся специализированные рекламно-информационные семинары.
Ознакомительные поездки стали нормой на современном туристском рынке. Перечислим некоторые принципы организации ознакомительных поездок для тур агентов:
· группы для таких поездок формируются не из директоров, а из менеджеров (работников турагенств), непосредственно реализующих тур продукт;
· в такие поездки, как правило, приглашаются уже зарекомендовавшие себя партнеры;
· такие поездки организуются в не сезон (перед его началом);
· в программу тура включается ознакомление с материальной базой приема и со всеми основными и дополнительными услугами;
· стандартная группа в такой поездке – 15-20человек;
· стандартная продолжительность – 1 неделя;
· участники поездки оплачивают только пере лет (ненужно путать такие туры с поощрительными, где все обслуживание предоставляется бесплатно);
· производится отслеживание результатов продаж в конкретных фирмах, принимавших участие в ознакомительной поездке.
Меры стимулирования планируются на основе общей стратегии маркетинга и выбора наиболее эффективных средств. Как и рекламная деятельность, мероприятия стимулирования сбыта проводятся в календарные сроки. Эти сроками как в национальном, так и в международном туризме могут быть периоды активной продажи туристских поездок наследующий год, сроки, совпадающие с крупными туристскими событиями. Стимулирующие меры связаны с определенными расходами, и поэтому их реализация требует составления соответствующих смет. Размер ассигнований чаще всего определяется в процентном исчислении от общего оборота или доходов фирмы. При этом критерием могут служить расходы предыдущих лет.
Наряду с реализацией мероприятий стимулирования сбыта должна постоянно проводится оценка их эффективности. Для этого используются методы опроса туристов, сравнительного анализа объема продажи туристских услуг собъемом их продаж в предыдущие годы.

Пропаганда туризм а
Наряду с мерами стимулирования сбыта для активизации продажи туристских поездок может и должна использоваться туристская пропаганда. Сейчас этот вид деятельности называют PR-па блик рилейшнз или паблисити – формирование общественного мнения.
Пропаганда включает использование редакционного, а не платного места и времени во всех средствах распространения информации(рекламоносителях), доступных для чтения, просмотра или прослушивания существующими или потенциальными клиентами туристской фирмы. Кроме того, пропаганда – это еще и организация, и участие в публичных мероприятиях, также создающих благоприятный образ туристского предприятия и обслуживания.
Туристская пропаганда используется для популяризации туристских поездок в заинтересованные страны, регионы, туристские центры, для повышения авторитета туристских фирм, предприятий. Этот вид деятельности имеет своей целью формирование общественного мнения о самой тур фирме и о направлениях ее деятельности, а также создание туристского имиджа. Ставится задача обеспечения фирме хорошей репутации. Для решения этой задачи используется несколько средств:
Установление и поддержание связей с прессой для размещения в ней сведений познавательно-событийного характера и для привлечения внимания читателей к туристским достопримечательностям и туристским услугам. Связи с прессой достигаются путем приглашения журналистов, освещающих вопросы туризм а, совершить поездку по выбранному маршруту за счет фирмы, на различные приемы, семинары, пресс-конференции и т. п.
Общефирменная коммуникация – деятельность, направленная на обеспечение более глубокого понимания общественности специфики фирмы. Примером такой коммуникации может служить участие фирм в благотворительных акциях, общественных фондах, а также их спонсорство.
Товарная пропаганда –деятельность, объединяющая разнообразные усилия по популяризации конкретных туристских маршрутов, программ, услуг. Примером такой пропаганды может быть проведение дней туризм а, дней фирмы, пропагандистских кампаний: «Туризм и спорт», «Туризм и экология» и т. п.
Лоббизм – работа с законодателями и правительственными, официальными чиновниками с целью добиться принятия или отклонения какого-либо закона, решения вопросов текущей деятельности, требующих согласования с официальными органами.
Консультирование –выдача официальным органам рекомендаций по вопросам общественной значимоституризма и деятельности туристской фирмы.
Пропаганда (PR) способна значительно повысить уровень общественной осведомленности, и обойдетсяэто значительно дешевле, чем реклама, поскольку фирма не платит ни за место, низа время в средствах распространения информации.
Удачно выбранная туристская тема способна заинтересовать широкий круг журналистов, которые не являются непосредственно специалистами потуризму. Информация на туристскую тему может найти с вое место и по рубриками, освещающими экономику, социальные проблемы, промышленность, спорт, окружающую среду и др.
Требования, предъявляемые к информации. Первое требование – учет временного фактора. Информация должна предупреждать события. Для ежемесячных журналов репортаж о каком-либо событии должен быть подготовлен по меньшей мере за три месяца до публикации. Второе требование – форма подачи материала должна соответствовать месту, которое займет данная публикация. Одна и та же информация будет иметь разную форму подачи в зависимости от того, кому онаадресована: профессионалам или широкой публике.
Основными формами подачи информации для пропаганды туристского продукта являются интервью и комментарии.
Туристские мероприятия по своему характеру могут быть весьма разнообразны:
· презентационные дни и недели, которые позволяют устанавливать витрины, стенды, чтобы привлечь внимание к тому или иному спортивному курорту или к определен ной теме (спортивной, культурной и др.);
· гастрономические мероприятия, которые проводятся для привлечения внимания к сети отелей или к каким-либо событиям, ожидаемым на неделе или в течение двух недель, и т. д.;
· торговые дни и недели. Они организуются послу чаю туристских презентаций (например, недели британского туризм а, организуемые в крупных французских городах, и пр.);
· конкурсы, проводимые крупными ассоциациями, инициативные конкурсы крупных тур операторов, призванные привлечь внимание большого количества потребителей. Они могут проходить при поддержке прессы, таки без нее;
· спортивно-зрелищные мероприятия – проведение чемпионатов, вручение кубков, организация несложных праздничных состязаний ит. д. На подобных туристских мероприятиях практикуется угощение участников(фуршеты, выездные буфеты и пр.).
Большое значение при организации такого мероприятия имеет его оформление – статистические и динамические демонстрационные средства (фотографии, афиши, витрины, фильмы, показы слайдов). Определенную роль здесь играет известность торговой марки туристского предприятия.

Информационные поездки
Информационные поездки журналистов практикуются во многих странах. Цель поездок – получить информационный материал, чтобы впоследствии опубликовать статьи в газете или журнале, психологическое воздействие которых намного сильнее, чем то, которое оказывает прямая реклама. Это впечатление бывает более полным и выигрышным, а себестоимость поездок –ниже, чем затраты на рекламу.
Организация поездок журналистов отличается от визитов или от приема агентов по путешествиям. Визиты последних могут предшествовать поездкам журналистов, поскольку их цель – подготовить все для сбыта тур продукта перед началом кампании по освоению рынка. В состав групп на информационные поездки включаются не только заинтересованные журналисты, но и некоторые известные широкой публике личности, способные своимприсутствием как бы придать вес и доверительность проводимому мероприятию.
Нецелесообразно создавать для поездок большие группы журналистов (за исключением случаев, когда формируется торжественное открытие курорта и пр.). Журналисты могут включаться в обычную туристскую группу и могут направляться по маршруту индивидуально. При организации поездок нужно стараться избежать следующих «подводных камней»:
· тенденции предлагать слишком перегруженные программы. Необходимо оставлять свободное время для отдых а, прогулок и покупок;
· обилия речей, особенно на иностранных языках;
· ошибок при выборе участников поездки, которые могут появиться в приглашении малоинтересных, некомпетентных или жене коммуникабельных журналистов;
· чрезмерно незаполненного времени;
· отсутствия у тех, кто занимается приемом, информации о приглашенных журналистах.
Любая организация, которая ожидает появления статьи о своей деятельности в прессе, должна предвидеть тот факт, что эта публикация вызовет у читателя интерес, и поэтому нужно заранее позаботиться о наличии брошюр, буклетов и каталогов.

3. РАЗРАБОТКА ПРОГРАММЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА
Разработка программы стимулирования сбыта связан а с решением целого ряда последовательных задач:
· установление стимулирования сбыта;
· выбор инструментов стимулирования сбыта;
· выявление круга участников;
· определение интенсивности мероприятий по стимулированию сбыта;
· принятие решений о средствах распространения информации о программе стимулирования сбыта;
· определение продолжительности стимулирования;
· выбор времени проведения мероприятий по стимулированию сбыта;
· разработка бюджета стимулирования сбыта.
Установление целей и выбор инструментов стимулирования сбыта тесно связаны между собой. Дело в том, что инструменты стимулирования сбыта могут быть направлены на:
· персонал фирмы, продающий услуги;
· торговых посредников (розничные тур фирмы и организации);
· клиентов.
В этом аспекте и рассмотрим мероприятия по установлению целей и выбору инструментов стимулирования сбыта.
Стимулирование сотрудников фирмы относится к сфере мотивации персонала и направлен о на повышение качества обслуживания клиентуры, рост профессионального мастерства, атак же на поощрение к внесению предложений по различным направлением деятельности туристского предприятия, например по разработке и совершенствованию отдельных услуг. С этой целью могут использоваться:
· обучение;
· возможности продвижения по службе;
· денежные премии;
· подарки;
· дополнительные отпуска;
· конкурсы профессионального мастерства.
Стимулирование торговых посредников преследует следующие цели: поощрение их к введению новых туристских услуг в объекты своей торговой деятельности; достижение наибольшего охвата системой распространения; сведение к минимуму усилий конкурентов по стимулированию сбыта; формирование приверженности к фирме у представителей розничных предприятий.
Конкретными методами стимулирования торговых посредников являются:
· установление прогрессивной комиссии за продажу туристских поездок сверх установленной квоты;
· увеличение размера скидки с цен на обслуживание в не сезонный период в случае гарантии со стороны посредников в рос те объемоввнесезонного туризм а;
· вручение представителям фирм-посредников представительских подарков и сувениров;
· предоставление скидок с объявленных цен на групповые поездки в случае увеличения объемов продаж;
· предоставление бесплатного обслуживания работникам розничной фирмы, сопровождающим в поездке туристские группы;
· организация рекламных поездок работников розничных туристских фирм бесплатных или с предоставлением им значительных скидок с объявленных цен;
· проведение туристских бирж, на которых продажа туров проводится на льготных условиях;
· совместная реклама;
· предоставление специальных скидок, например стимулирующих сбыт новых туристских продуктов;
· премии – «толкачи», предоставляемые розничнымтурфирмам за «проталкивание» отдельных туристских продуктов, пользующихся недостаточным спросом;
· торговые конкурсы, преследующие цель повысить(пусть даже на короткое время) заинтересованность посредников в реализации продуктов фирмы. Победители конкурса награждаются ценными призами. Так, одна из известных российских компаний определила в качестве главного приза в конкурсе профессионального мастерства тур агентов под девизом «Следи за объем ом» квартиру в Москве.
Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на клиентов, чаще всего преследуют цели: поощрение более интенсивного потребления услуг; побуждение туристов к приобретению продуктов, которыми они ранее не пользовались; «подталкивание» потребителей к покупке; поощрение постоянных клиентов; снижение временных колебаний спросов; привлечение новых клиентов. При определении целей необходимо принимать во внимание вероятные ответные действия конкурентов.
Для достижения поставленных целей стимулирования клиентов применяются разнообразные инструменты, которые можно объединить в несколько групп.
1. Скидки являются одним из многочисленных и часто применяемых приемов. Они в свою очередь подразделяются на следующие разновидности:
1.1. скидки с объявленных цен на туристские услуги и поездки в случае предварительного бронирования в установленные сроки;
1.2. скидки сезонных распродаж;
1.3. скидки определенным категориям клиентов;
1.4. бонусные скидки, предоставляемые постоянным клиентам.
2. Образцы. Распространение образцов важно как средство для стимулирования потребителей. Однако в отличие от обычных товаров, имеющих физическое воплощение, туристские продукты не видны клиенту. Это существенно осложняет использование образцов в сфере туризм а. Поэтому их распространение осуществляется посредством предоставления дополнительного бесплатного обслуживания в течение нескольких дней в том случае, если турист купит тур с максимальной продолжительностью поездки. Например, при приобретении тура продолжительностью в 24 дня турист может получить бесплатное обслуживание еще на 2-3 дня. Стимулирование сбыта может быть достигнуто также путем включения в комплексное обслуживание некоторых бесплатных дополнительных услуг (например, пользование теннисными кортами, бесплатный вход на пляж и т. д.).
3. Премии, предоставляемые чаще всего в вещественной форме в качестве вознаграждения за обращение к конкретной услуге. Премии могут быть самых разнообразных форм – фирменные майки, дорожные сумки, цветы, мелкие предметы домашнего обиход а и т. д.
4. Зачетные талоны – это, по сути, специальный вид премии, по которой вознаграждение не вы дается непосредственно при покупке туристского продукта, а предоставляется в виде талона, по которому его можно получить в другом месте. Примером может служить предложение в качестве поощрения приобретения тура талонов на аренду транспортных средств(автомобилей, катеров и т. д.).
1. Купоны, представляющие собой своеобразные сертификаты, дающие владельцу право на скидку при приобретении туристских услуг. Для распространения купонов могут использоваться самые разнообразные способы: непосредственное распространение сотрудниками фирмы, рассылка по почте, распространение через прессу. Достаточно часто купоном может быть рекламное обращение, опубликованное, например, вопределенной газете. Некоторые туристские предприятия сотрудничают с банками, магазинами дорогостоящих товаров, автосалонами и т. д. путем предоставления купонов их клиентам, поскольку последних можно считать потенциальными покупателями туристских услуг.
2. «Подкрепление»продукта представляет собой меры, поддерживающие имидж туристского предприятия и способствующие привлечению новых клиентов. По сути, это комплекс дополнительных услуг, которые могут получить клиенты фирмы, а также проявления личного внимания к потребителям, например вручение сувениров с фирменной символикой, поздравления клиентов с праздником, рассылка реальных материалов. Особое внимание в этом плане оказывается постоянным клиентам фирмы: размещение их в более престижных номерах в гостинице, на лучших местах в ресторане, подношение цветов и т. д.
3. Экспозиции в местах продажи. Используются в основном для повышения степениосведомленности клиентов о предлагаемых услугах. Однако отсутствие у туристского продукта материальной формы существенно осложняет оформление экспозиций. А это в свою очередь безусловно сказывается на результатах – далеко не всякая экспозиция вызывает у клиентов желаемый интерес.
4. Презентации продукта приобретают все большее значение как элемент маркетинговой деятельноститурфирм. Проведение различных семинаров, консультационных дней и «выездных»(например, выставках) показов способствует привлечению клиентов. Фирмы, активно применяющие этот инструмент стимулирования потребителей, создают специальные профессиональные команды, представляющие продукты. Эти команды, творчески используя разнообразные средства демонстрации, в значительной степени способствуют возбуждению интереса целевой аудитории и желания у потенциальных клиентов приобрести тот или иной продукт.
5. Конкурсы и игры представляют собой достаточно эффективный способ поощрения потребления туристских услуг и привлечения новой клиентуры. Особым успехом подобные мероприятия пользуются в таких сегментах рынка, как молодежная аудитория и лица«третьего» возраст а. Тем не менее конкурсы и игры могут применяться для стимулирования потребления различных продуктов, предназначенных для других сегментов. Конкурсы и игры предполагают наличие определенных призов как для победителей, так и для всех остальных участников. Оригинальность правил и содержание подобных мероприятий могут становиться объектом конкуренции и творчества отдельных туристских предприятий.
6. Лотереи и викторины. В этой области туристские предприятия обладают свободой творчества и могут предлагать совершенно необычные условия. В качестве приза, как правило, используются дорогостоящие товары (высококачественная аудио- ивидеотехника, автомобили, туристские поездки), что привлекает к этим мероприятиям (а следовательно, к фирме и ее услугам) дополнительное внимание потенциальных клиентов.
На третьем этапе разработки программы осуществляется выявление круга участников стимулирования сбыта. Это предполагает выделение определенных сегментов с тем, чтобы сосредоточить основные усилия на конкретных целевых группах, которые фирма хотела бы охватить проводимыми мероприятиями.
Следующий этап связан с определением интенсивности мероприятий по стимулированию сбыта. Действенность применяемых стимулов должна быть достаточной, чтобы обеспечить желаемый уровень потребления туристского продукта. В тоже время следует учитывать, что если мероприятий слишком много, то их эффективность снижается. Кроме того, необходимо обеспечить оптимизацию связанных со стимулированием сбыта затрат.
Для осуществления программы стимулирования сбыта необходимо распространить соответствующие сведения о намечаемых в ее рамках мероприятиях. Поэтому должны быть приняты соответствующие решения о средствах распространения информации о программе стимулирования сбыта тур предприятия. Информация может распространяться через прессу, радио, телевидение, различного рода вывески, плакаты, транспорт ит. д. При выборе конкретных средств распространения информации следует учитывать важность оптимизации уровня эффективности и затратности каждого из них.
Следующая задача – определение продолжительности стимулирования. Необходимо, с одной стороны, предоставить целевым группам достаточно времени, чтобы воспользоваться предлагаемыми льготами, а с другой – не допустить чрезмерной растянутости мероприятий, что может привести к утрате ими силы своего воздействия.
Эффективность стимулирования во многом зависит от выбора времени его проведения. В практике туризм а время осуществления отдельных мероприятий по стимулированию привязывается к определенному сезону. Целесообразно также добиться согласованности отдельных мероприятий по срокам. При этом важно не допустить такую их последовательность, при которой хотя бы одно действие туристской фирмы по стимулированию сбыта своих продуктов окажется в тени какого-либо другого мероприятия (своего или конкурента).
Разработка бюджета стимулирования сбыта осуществляется в рамках общего бюджета по осуществлению коммуникационной стратегии туристского предприятия. Размер требуемых средств для стимулирования сбыта может рассчитываться путем определения затрат на проведение каждого конкретного мероприятия, которые целесообразно соотнести с объем ом ожидаемой прибыли.

Заключение
1. При реализации турюпродукта нужно использовать стимулирование сбыта:
— предоставление скидки на большом объеме купленного товара;
— привлечь покупателя, используя рекламу в местах продаж;
— использование купонов в различных печатных изданиях;
-при покупке свыше определенного числа продукта можно предоставлять небольшой подарок от фирмы и т. д.
2. Цена, является важным показателем в процессе маркетинга. Так как, проводя определенную политику в области ценообразования, организация активно воздействует как на объем продаж , так и на величину получаемой прибыли.
3. Заниматься продажей тур. продукта не проще, чем торговать автомобилями или мебелью. Продажа тур. продукта — это прежде всего бизнес и подходить к нему надо ответственно, реально рассчитывая свои возможности. Рынок туризм а в России достаточно развит, тем самым предоставляя большое поле для маркетинга и маркетинговых исследований.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Котлер Ф. Основы маркетинга. М., 1992. Прикладной
2. Фи лип Котлер, Джон Боуэн Маркетинг М.,90
3. А. П. Дурович, А. С. Копанев Маркетинг в туризме
4. Одокиенко С. С. Исследования маркетинга. М., 1992.

Обзоры

Отзывов пока нет.

Будьте первым, кто оставил отзыв на “Стимулирование сбыта туристического продукта”

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *