Анализ объемов и ритмичности производства продукции на НПО «Центр», выполнения плана поставок и выполнения договорных обязательств

Анализ объемов и ритмичности производства продукции на НПО «Центр», выполнения плана поставок и выполнения договорных обязательств

Бесплатно!

Содержание

Введение……………………………………………………………………………..3

1 Теоретические основы управлениясбытом……………………………………..4

2. Формирование спроса на рынке. ФОССТИС как способ воздействия на рынок……………………………………………………………………………….12

3 Анализ объемов и ритмичности производства продукции на НПО«Центр», выполнения плана поставок и выполнения договорных обязательств………..19

4 Пути совершенствования управления сбыт ом и резервы увеличения производства и реализации продукции……………………………………………………………..31

Заключение………………………………………………………………………..35

Список использованных источников……………………………………………36

управление сбыт ом, спрос на рынке, ритмичность производства продукции, договорные обязательства

Описание работы

Содержание

Введение……………………………………………………………………………..3

1 Теоретические основы управлениясбытом……………………………………..4

2. Формирование спроса на рынке. ФОССТИС как способ воздействия на рынок……………………………………………………………………………….12

3 Анализ объемов и ритмичности производства продукции на НПО«Центр», выполнения плана поставок и выполнения договорных обязательств………..19

4 Пути совершенствования управления сбыт ом и резервы увеличения производства и реализации продукции……………………………………………………………..31

Заключение………………………………………………………………………..35

Список использованных источников……………………………………………36

Введение

В системе управления производством на предприятии важной и сложной проблемой является организация сбытовой деятельности, увязывающего в единое целое различные стороны производственно-хозяйственной деятельности предприятия. В процессе управления сбыт ом решаются следующие вопросы: определение номенклатуры и количества продукции, сроков изготовления, уровня механизации рабочих мест и многие другие.
Успех сбытовой деятельности обеспечивается полнотой информации о производственном процессе, степенью мобильности, быстроты и непрерывности. Если непрерывность технико-экономического управления базируется на годовой, квартальной и месячной отчетности, то оперативное управление осуществляется на базе декадной, суточной и сменной информации, атак же данных, поступающих в органы управления производством в течение суток. Одним из недостатков в практике управления производством на большинстве предприятий является осуществление его методами технико-экономического управления. Если информация о выполнении плана запаздывает, является неточной, неполной, отсутствует ее наглядность, то управление производством осуществляется интуитивно, теряется его конкретность и непрерывность.
Как показывает опыт многих предприятий, ритмичность их работы во многом определяется состоянием внутрипроизводственного оперативного управления и управления сбыт ом.

1. Теоретические основы управления сбыт ом

Коммерция — одно из самых старых занятий в мире. Знаменитый английский писатель Роберт Луис Стивенсон отмечал, что «всяк живет, что-либо продавая».
В практике хозяйственной деятельности понятие«торговый агент» охватывает широкий круг специалистов. Маркетинг делает упорна специалистов по выявлению потенциальных покупателей и осуществлению сбыта.
В процессе формирования эффективного торгового аппарата и в процессе его работы были отобраны наиболее эффективные этапы организации управления (рис. 1.1).
Каждое подразделение торгового аппарата фирмы имеет свои задачи. К этому относятся:
• поиск и привлечение новых клиентов;
• распространение информации о товарах и услугах фирмы;
• сбыт(включая установление контакта с потребителем, изложение доводов, преодоление возражений и завершение сделки);
— предоставление услуг;
• проведение исследований рынка; сбор информации и составление отчетов, по результатам визитов;
• распределение товаров в условиях их дефицит а на основе качественной характеристики клиентов.
В конечном итоге более эффективным оказывается торговый аппарат, ориентированный на нужды рынка, а не на увеличение сбыта, поэтому торговые агенты должны заниматься удовлетворением запросов заказчика и одновременно обеспечивать прибыль фирме. [8]
После постановки задач своему торговому аппарату фирма готова приступить к рассмотрению основных принципов работы торговых агентов, на базе которых создаются: структуры аппарата, системы труда торговых работников и размеры вознаграждений.

?
Рис.1.1. Схема этапов организации управления торговым аппаратом фирмы.
Принцип работы торгового аппарата (агентов) может быть один из следующих:
— торговый агент — покупатель;
— торговый агент — группа покупателей;
— группа сбыта — группа покупателей;
— проведение торговых совещаний;
-проведение торговых семинаров.
Фирма может выбрать не один из принципов организации сбыта товара, а скомбинировать несколько.
Исходя из основных принципов работы торгового аппарата, определяется его организационная структура. Различают следующие принципы структурного построения торгового аппарата:
территориальный — за каждым торговым агентом закрепляется сбытовая территория (построение торгового аппарата поданному принципу, во-первых, позволяет четко определить обязанности торгового агента; во-вторых, побуждает торгового агента увеличивать и укреплять деловые и личные связи с местными представителями рынка; в-третьих, позволяет экономить дорожные расходы, поскольку торговый агент объезжает сравнительно небольшой географический район);
товарный — за каждым торговым агентом закрепляется определенный товарный ассортимент (однако такая организационная структура часто приводит к дублированию усилий агентов); целесообразность связанных с этим дополнительных затрат необходимо всегда сравнивать с выгодами, которые получает фирма за счет более компетентного представления товара;
клиентурный — торговый аппарат закрепляет за собой конкретных заказчиков (преимущество клиентур ной специализации в хорошем знании нужд своих потребителей, а недостаток — частые поездки торговых агентов к своим клиентам, так как они могут быть разбросаны по разным регионам). [14]
При определении численности(размеров) торгового аппарата следует исходить как из продуктивности деятельности торговых работников, так и дороговизны их содержания, поэтому численность своего торгового аппарата фирмы определяют исходя из величины рабочей нагрузки на коммивояжера в год и общего числа визитов.
Размер оплаты труда торгового персонала должен быть увязан с текущими и рыночными ценами на конкретный вид торговых работ и на специалистов соответствующей квалификации. Общая сумма оплаты труда складывается из следующих видов оплаты:
фиксированные выплаты, призванные обеспечить торговому агенту стабильный доход;
переменные выплаты (в виде премий, комиссионных, участии в прибылях) для стимулирования и компенсации интенсивных усилий торгового агента;
возмещение расходов торговому агенту за выполнение коммерческих задач (компенсация инициативных усилий);
дополнительные выплаты (в виде оплаты отпусков, пособий по болезни или в связи с несчастными случаями, пенсий и страхования жизни), обеспечивающие уверенность и удовлетворение работой.
Управление торговым аппаратом фирмы должно разработать порядок привлечения и отбора торговых агентов, поскольку залогом успеха работы любой фирмы служит грамотный отбор кадров. Общепринятым является вывод, что агент должен обладать как минимум двумя качествами:
-способностью проникнуться чувствами клиента;
-целеустремленностью (личной заинтересованностью в совершении продажи).
Разработав критерии отбора, руководство фирмы приступает к набору кандидатов. Отдел кадров ищет претендентов самыми разными способами: путем сбора данных у коммивояжеров, через обращение в конторы по трудоустройству, по объявлениям и контактам со студентами. Процедуры отбора могут быть самыми разными — от одной неофициальной беседы до длительных испытаний и бесед не только с претендентом, но и с членами его семьи.
Многие фирмы проводят обучение торговых агентов. В подобной программе предусмотрен о следующее:
• знакомство торгового агента с фирмой и приобретение способностей идентифицировать себя с ней;
• ознакомление торгового агента с товарами фирмы, их производством, потребительскими свойствами изделий;
• изучение особенностей клиентов и конкурентов;
• обучение торгового агента проведению эффективных торговых презентаций;
• знакомство с особенностями работы и кругом обязанностей.
Обучение направлен о на превращение торгового агента из пассивного приемщика заказов в активного помощника. В своих действиях торговые агенты должны исходить из следующих принципов продажи: потребитель знает собственные нужды; потребитель противится любой попытке оказать на него давление; потребитель предпочитает иметь дело с вежливыми, ненавязчивыми людьми.
Во время учебы коммивояжера нужно сориентировать на немедленный сбыт продукции или на работу с клиентом. Первый подход к продаже подразумевает сбыт под интенсивным давлением агента — это преувеличение достоинств товара, критика товара конкурентов, использование тщательно отработанной заранее презентации и др. Если же фирма в своей торговле ориентируется на нужды потребителей, торгового агента обучают другому подходу. В этом случае процесс продажи рассматривается как ряд последовательных этапов (рис. 1.2).
Для выявления потенциальных покупателей агенты по продаже используют следующие приемы:
• запрашивание имен потенциальных заказчиков у клиентов;
• поиск информации о потенциальных заказчиках у поставщиков, дилеров, коммивояжеров, не являющихся конкурентами;
— вступление в организации, члены которых являются потенциальными заказчиками; выход на потенциальных заказчиков с помощью телефона и почты, а также за счет получения источников из газет и журналов; посещение различных учреждений без предварительной договоренности.
В ходе предварительной подготовки к визиту торговому агенту необходимо как можно больше узнать о потенциальном заказчике, его нуждах и потребностях, круге лиц, участвующих в принятии решений о закупках, о чертах их характера и стиле покупательского поведения. Перед визитом агент должен решить, как ему поступить: оценить потенциального клиента самому либо получить необходимую информацию извне. Кроме того, необходимо выбрать вариант подхода к клиенту (личный визит, звонок по телефону или письменное обращение), решить вопрос о наиболее удобном времени контакта, рассмотреть все варианты торговых отношений с клиентом.
Подход к клиенту имеет особое значение. Представитель фирмы должен знать, как следует встречать и приветствовать клиента. Здесь играют важную роль и внешность, и вступительное слово, и последующие комментарии торгового агента. Вступительное слово коммивояжера должно обязательно носить позитивный характер, затем за дается ряд наиболее важных вопросов и осуществляется демонстрация образцов. [10]
?
Рис. 1.2. Основные этапы процесса продажи

Во время презентации и демонстрации товара торговый агент делает основной акцент на выгодах покупки товара. Его беседа строится таким образом, чтобы привлечь внимание клиента, удержать его интерес, обеспечить действие. Существует три разновидности презентаций:
продавец заучивает на память основные положения своего рассказа и представляет клиенту покупку данного товара как единственный в жизни шанс;
беседа с позиций формирования нужд и запросов клиента (данный подход предполагает, что коммивояжер в беседе сначала выявляет нужды клиента и стиль его покупательского поведения, а затем формулирует их зане го, демонстрируя, как именно товар сумеет удовлетворить эти нужды);
разговор с позиций удовлетворения нужд и запросов клиента (он заключается в том, что коммивояжер должен уметь выслушать клиента, вскрыть его ключевые проблемы и рекомендовать их решение, причем не только за счет товаров своей фирмы, но и за счет привлечения отдельных товаров других поставщиков).
В ходе презентации или демонстрации товара у клиента почти всегда возникают возражения. В этом случае коммивояжер, продолжая характеризовать товар, просит покупателя разъяснить суть его возражений и ставит вопросы таким образом, чтобы клиенту самому пришлось отвечать на свои вопросы. По ходу беседы торговый агент либо отрицает обоснованность возражения, либо превращает его в дополнительный довод в пользу совершения покупки.
Следующий этап — заключение сделки. Продавец должен уметь разбираться в признаках готовности покупателя заключить сделку. Для этого он может напрямую попросить сделать заказ, повторить основные пункты соглашения, предложить свою помощь в оформлении заказа, уточнить, какой именно товар хочет получить покупатель, дать понять, что он проиграет, если не разместит заказ немедленно. Коммивояжер может предложить покупателюопределенные льготы (выгодные цены, бесплатную поставку определенного количества товара или подарок).
Последним этапом процесса эффективной продажи является завершение сделки и проверка результатов. Он необходим в тех случаях, когда торговый агент хочет убедиться, что заказчик доволен и рассчитывает на повторные сделки.
Коммивояжеров-новичков не только обучают, но и руководят их работой, а также контролируют. Большинство фирм делят своих покупателей на целевые группы, продавцу дается ориентировка на работу с каждой целевой аудиторией покупателей с установлением конкретной нормы визитов. Кроме того, торговые агенты получают задания на работу с потенциальными целевыми клиентами (поисковая работа). Торговых агентов нацеливают и на более эффективное использование коммерчески полезного времени.
Заинтересованность торговых агентов в работе осуществляется созданием благоприятного микроклимат а в организации, установлением норм продажи использованием стимулов. Личное отношение начальника к торговому агенту характеризует микроклимат в организации. Управляющий службой сбыта поддерживает постоянную связь со своими продавцами с помощью телефона, переписки, личного посещения. Установление норм продаж в процессе разработки плана маркетинга на год позволяет определить размер вознаграждения торгового агента.
Фирма должна регулярно оценивать эффективность деятельности коммивояжеров. Для этого необходимы отче ты о продаже, в которых не только приводятся сведения о числе совершенных визитов и их эффективности, но и излагаются планы на будущее. Существует несколько способов оценки работы торговых агентов:
* сравнение показателей работы отдельных коммивояжеров;
* сопоставление текущих показателей продаж с прошлыми;
* качественная оценка торгового агента (учет знаний коммивояжера о фирме, ее товарах, клиентах, конкурентах, своей торговой территории и обязанностях).
По специальной шкале оцениваются поведение, внешний вид, манера говорить, темперамент.

2. Формирование спроса на рынке. ФОССТИС как способ воздействия на рынок

Реализация товара происходит лишь в том случае, когда покупатель является платежеспособным, а товар — ему необходим.
Поэтому спрос нередко называют «платежеспособнойпотребностью».
ФОРМИРОВАНИЕСПРОСА (ФОС)
При покупке вещи люди стремятся удовлетворить определенныепотребности. Следовательно, чтобы купить товар, необходимо иметь сведения о его свойствах. Выход на рынок должен сопровождаться серьезной информационной кампанией, т. к. мы обращаемся к неосведомленным покупателям.
Потенциальный покупатель должен получить информацию:
— о существовании товара;
— о потребностях, которые этим товаром удовлетворяются;
— о качестве удовлетворения потребностей (описаниепотребительных свойств товара);
— о гарантиях защиты интересов покупателя, если он не будетудовлетворен товаром.
Способы информирования потенциальных клиентов:
1. Реклама (журналы, газеты, радио, телевидение…).
2. Выставки и ярмарки.
3. Доклады, симпозиумы, конференции, фильмы.
Информация должна быть направлена на всех, кто так или иначе влияет на принятие «решения о приобретении товара.
Основная задача мероприятий ФОС заключается во введении на рынок товаров рыночной новизны, обеспечении начальных продаж и завоевании некоторой доли рынка. [13]
В случае товаров индивидуального (личного) потребления товары рыночной новизны нередко получают, изменяя внешнюю форму, упаковку и тому подобные характеристики изделия в соответствии с требованиями моды и т. д. По отношению же к товарам производственного назначения «косметические»изменения внешности недостаточны для создания товара рыночной новизны —требуется произвести серьезные улучшения потребительных свойств или резко уменьшить цену, чтобы сделать товар доступным новым сегментам покупателей.
СТИМУЛИРОВАНИЕСБЫТА (СТИС)
Обращение к не информированным покупателям формирует спрос —люди стремятся приобрести товар, которым еще не пользовались. У человека, имеющего право выбора, должен возникнуть образ притягательности товара, оптимально удовлетворяющего определенные потребности.
Стимулируя сбыт, мы обращаемся к людям уже информированным онатлем товаре, возможно, на личном опыте знакомым с его потребительнымисвойствами.
Задача СТИС — побуждение к последующим покупкам данного товара, приобретенного большими партиями, регулярным коммерческим связям с фирмой-продавцом.
Деятельность СТИС особенно важна, когда на рынке имеется много конкурирующих между собой товаров, мало отличающихся по своим потребительнымсвойствам (так что у покупателей нет особых логических оснований для предпочтения, а СТИС обещает покупателю ощутимую выгоду}.
Обычно различают мероприятия СТИС, направленные на покупателей и на продавцов (посредников, агентов, дилеров):
СТИС по отношению к покупателям. (Цель — предложение ощутимой коммерческой выгоды тем, кто приобретает товар на оговоренныхусловиях):
• скидки — за объем приобретенной партии товара, регулярность покупок определенного числа изделий («бонусные» скидки);
• кредит в различных его формах (рассрочка, отсутствие первоначального взноса, «подарок» некоторой суммы денег при покупке товара);
• бесплатное распространение образцов товара в рас чете на покупку крупней партии;
• бесплатная передача товара во временное пользование «на пробу»;
• при ем подержанлого изделия в качестве первого взноса за новую вещь;
• презентация (показы) новых товаров специально для представителей потенциальных покупателей (если речь идет об изделиях производственного назначения);
• экскурсии на предприятия-изготовители;
• пресс-конференции по случаю введения на рынок нового товара;
• резкое снижение цены (обычно в связи с переходом к выпуску новой модели товара, началом очередного сезона и т. д.), о чем широко объявляют через средства массовой коммуникации — печать, радио, телевидение.
Задачи СТИС по отношению к товарам
Задачи различаются в зависимости от типа товара —индивидуального или производственного назначения.
(С и. табл.1)
СТИС по отношению к посредникам. (Цель — побуждение этих людей продавать товар с максимальной энергией, расширять круг его покупателей):
• предоставление посредникам бесплатно или на льготных условиях специального оборудования для пред продажного и послепродажногообслуживания, передвижных сервисных пунктов и мастерских;
• предоставление скидок с продажной цены;
• резкое увеличение оплаты (в несколько раз) при обеспечении сбыта до обусловленной величины.

Таблица 2.1. Задачи СТИС по отношению к организации сбыта товаров производственного и индивидуального назначения
Производственные товары
Индивидуальные товары
Комплексное много аспектное воздействие на разных должностях: коммерсант, инженер, снабжение — разный подход, разные послания
Воздействие однократное на одного человека, покупающего себе
ФОССТИС — вспомогательная роль
ФОССТИС — решающая роль, особенно в месте продажи
Связь покупки с воздействием ФОССТИС малая
Связь покупки с воздействием ФОССТИС большая
Планирование долгосрочное (от 2 месяцев до 2 лет)
На достижение максимально быстрого результата. Происходит быстрая смена товара(за 7 лет 90%)
Пробные продажи
Рыночные тесты невелики
Обязательны и значительны по расходам
Бюджет
Фиксирован в виде продаж % от объема
Результат исследования рынка конкурента
Успех зависит
От правильного выбора канала рекламы до лиц, определяющих выбор запоминающегося послания. Престиж фирмы
От эмоциональности подачи материала, создания образа фирмы. Желательно, чтобы товар имел возвратный купон, посылаемый по почте
Главная основа рекламы — послания
Содержательность текста, информативность, аргументированность
Эмоциональность текста изображения. Текст и изображение очень просты для восприятия
Канал распространения
Реклама в спец изданиях (коммерческих журналах, проспектах, выставки, ярмарки)
Средства массовой информации общего назначения, телевидение, газета, радио, привязка к дому, семье, хобби и т. д.
Решение о покупке
Высокая выгодность примененение
Решение о потребности товара принимает покупатель, идентифицируя себя в этом товаре

Мероприятия ФОССТИС соотносятся с фазами жизненного цикла товара на рынке по направленности, масштабу и интенсивности.
Стадия подготовки к вводу товара на рынок
«ПАБЛИК РИЛЕЙШНЗ» — ознакомление потенциальных покупателей с предприятием (если оно впервые выступает на внешнем рынке) и его коммерческой деятельностью.
Определение СТРАТЕГИИ введения нового товара. Стратегия зависит от осведомленности потенциальных покупателей о его потребительныхсвойствах, готовности действующих покупателей платить за товар ту или иную цену. Вводятся товары 1—2 наиболее перспективных моделей. Обычно рассматривают четыре стратегии: интенсивного маркетинга, выборочного проникновения, широкого проникновения, пассивного маркетинга.
Интенсивный маркетинг
Выгоден, когда покупатели в своем большинстве не осведомлены о товаре, а те, кто о нему знает, не смущены высокой ценой. Вместе с тем конкуренция высока и надо вырабатывать у потенциальных покупателей предпочтительное отношение к нашему товару, изделию (технологии, услуге). В данной ситуации устанавливают высокую цену, чтобы обеспечить значительную прибыль, и выделяют крупные средства наФОССТИС, чтобы быстро проникнуть на рынок.
Широкое проникновение
Означает, что рынок имеет большую ем кость, покупатели плохоосведомлены о товаре, высокая цена для большинства из них неприемлема.
Кроме того, конкуренция остра, а расширение масштабов выпуска позволяет снижать себестоимость и идти на «войну цен». Соответственно необходимы значительные расходы на ФОССТИС при невысокой продажной цене.
Стратегия пассивного маркетинга оправдан а при большойемкости рынка, значительной осведомленности о товаре, желании покупателей приобретать его по низкой цене, а также низкой конкуренции. Данные обстоятельства предопределяют незначительные расходы на ФОССТИС и невысокую продажную цену. [6]
Стадия роста
На стадии роста конкуренция усиливается из-за того, чтовведенный товар начинает теснить конкурентов. Если рынок имеет значительнуюемкость, фирмы-конкуренты разрабатывают аналогичные товары (или даже просто копии нашего). Чтобы противодействовать усилению конкуренции, вводят новые и новые типоразмеры из имеющегося параметрического ряда, выходят с товаром на иные сегменты рынка. Полезна модернизация некоторых изделий и применение различных мероприятий СТИС, включая скидки и снижение цены. На рекламу возлагается формирование у покупателей чувства удовлетворения покупкой: публикуются сообщения о выгодных для пользователей практических примерах эксплуатации товара и т. д.
Стадия зрелости
Стадия зрелости характеризуется тем, что на рынок введенполный ассортимент, и свыше 50% потенциальных покупателей (готовых приобрести по данной цене) уже являются владельцами нового товара. Товар теперь приобретают и медленно принимающие решения «консерваторы», для убеждения которых требовались столь значительные усилия СТИС (их потенциальный спрос сформирован предыдущей интенсивной рекламой, выставками и т. д.). Демонстрация рентабельности покупки, оповещение о выгодных условиях приобретения благодаря различным мероприятиям СТИС — вот главное содержание рекламных сообщений в данной стадии жизненного цикла товара.
Стадия насыщения
При наступлении стадии насыщения продажа товара идет главным образом вследствие повторных закупок. Все свидетельствует о том, что усилияСТИС малоэффективны, а товар вот-вот войдет в стадию спада. Поэтому на рынке оставляют только изделия, пользующиеся наибольшим спросом. Однако снижать размах мероприятий СТИС, особенно рекламы, считается нерациональным, наоборот, их усиливают. По возможности производят модернизацию товара, соответственно начиная новую компанию ФОС. Резкое снижение цены делающее изделие доступным для более широких масс, сопровождается интенсивной деятельностью СТИС. Следует помнить, что модернизация изделия должна быть для покупателя ощутимой сравнительно с прежним товаром.
Стадия спада
Стадия спада сопровождается полным свертыванием деятельностиФОССТИС по отношению к данному товару.
СТИС по отношению к продавцам. (Цель — достижение этими людьми высоких показателей сбыта):
• соответствующие денежные вознаграждения;
• дополнительные дни отпуска, развлекательные поездки за счет фирмы;
• ценные подарки;
• моральные формы воздействия, о чем оповещаются сотрудники, а также и члены семьи данного служащего.
«Па блик рилейшнз» — pablic relations, взаимоотношения с общественностью. (Цель — формирование имиджа, благоприятного отношения к фирме, снижение барьера недоверия к товару и фирме):
• престижная реклама, рекламирующая не товар сам по себе, а деятельность предприятия;
• доведение до широкой публики мысли, что конечной целью предприятия является не получение прибыли, а удовлетворение потребностей людей и общества;
• пресс-конференции по поводу некоммерческих событий в жизни предприятия;
• некоммерческие статьи, теле- и радиопередачи;
• спонсорство и различные культурные акции, о чем широкооповещаются широкие слои потребителей через средства информации.

3Анализ объемов и ритмичности производства продукции на НПО «Центр», выполнения плана поставок и выполнения договорных обязательств

Анализ эффективности начнем с изучения динамики выпуска и реализации продукции, рас чета базисных и цепных темпов роста и прироста (табл. 1).
Таблица1. Динамика производства и реализации продукции НПО «Центр» в сопоставимых ценах
Год
Объем производства продукции, млн. руб.
Темпы роста, %
Объем реализации, млн. руб.
Темпы роста, %
базисные
цепные
базисные
цепные
1996
16033
100,0
100
15801
100
100
1998
16348
102,0
102,0
15615
98,8
98,8
2000
16950
105,7
103,7
15901
100,6
101,8
2001
16 649
103,8
98,2
15766
99,8
99,2
2002
17834
111,2
107,1
16289
103,1
103,3

Из таблицы видно, что за пять лет объем производства возрос на 11,2 %, а объем реализации — на3,1 %. Если за предыдущие годы темпы роста производства и реализации примерно совпадали, то за последний год темпы роста производства значительно выше темпов реализации продукции, что свидетельствует о накоплении остатков нереализованной продукции на складах предприятия и неоплаченной покупателями.
Среднегодовой темп роста(прироста) выпуска и реализации продукции можно рассчитать посреднегеометрической или средне арифметической взвешенной.
Исчислим его посреднегеометрической:

?
В приведенном примере среднегодовой темп прироста выпуска продукции составляет 2,7 %, а реализации продукции — 0, 76 %,
Для большей наглядности динамику производства и реализации продукции можно изобразить графически (рис. 1).
?
Оценка выполнения плана по производству и реализации продукции заотчетный период (месяц, квартал, год) производится по данным, приведенным в табл. 2. Из таблицы видно, что за отчетный год план по выпуску готовой продукции перевыполнен на 8 %, а по реализации – не выполнен на 0, 53 %. Это свидетельствует о рос те остатков нереализованной продукции.

Таблица2. Анализ выполнения плана по выпуску и реализации продукцииНПО «Центр» за 2002 год
Изделие
Объем производства продукции, млн. руб.
Реализация продукции, млн. руб.
план
факт
+, —
% к плану
план
факт
+, —
% к плану
Плен ка полимерная
5309
5312
3,2
0,06028
5253
4470
-783
-14,9
Классификатор
5760
5702,4
-57,6
-1
5760
5451
-309
-5,4
Дробилка щебня
4000
4600
600
15,0
3937
4448
510
13,0
Мельница
1440
2220
780
54,1667
1425
1920
495
34,7
Итого
16509
17834
1326
8,0
16376
16289
-86,6
-0,53

Процент выполнения договорных обязательств рассчитывается делением разности между плановым объем ом отгрузки по договорным обязательствам (ОПпл) и егонедовыполнением (ОПн) на плановый объем (ОПпл):
Таблица 3. Анализ выполнения договорных обязательств НПО «Центр» по отгрузке продукции за март, млн. руб.
Изделие
Потребитель
План поставки по договору
Фактически отгружен о
Недопо-ставка продукции
Зачетный объем в пределах плана
Дробилка щебня
Бел автострада ГП
12
12
0
12
Агродорсервис ООО
23
8
-15
8
Авто мост ГП
6
7
1
6
Мельница
БелдорНИИ
4
4
0
4

Белдорцентр РУП
7
6
-1
6
Классификатор
Белагродор
600
650
50
600
Плен ка полимерная
БелНИИО РУП
3300
2700
-600
2700
Итого

3952
3387
-565
3387

Изтабл. 3 видно, что за отчетный месяц недопоставлено продукции по договорам на сумму 565 млнруб., или на 14,3 %, а в целом за год — на0,4 % (табл. 4).
Таблица 4. Анализ выполнения договорных обязательств НПО «Центр» за год, млн руб.
Квартал
План поставки продукции
Недопоставка продукции
Выполнение, %
за квартал
с начала года
за квартал
с начала года
за квартал
с начала года
I
15808
15808
-35
-35
99,8
99,8
II
16440
32248
-123
-158
99,3
99,5
III
8752
41000

-158
100,0
99,6

Оценка выполнения плана по ассортимент у продукции с помощью одно именного коэффициента. Из табл. 5 видно, что план по ассортимент у продукции выполнен на 99, 6 %(16 451 / 16 509 х 100).
Таблица5. Выполнение плана НПО «Центр» по ассортимент у продукции
Изделие
Объем производства продукции в плановых ценах, млн. руб.
Процент выполнения плана
Объем продукции, зачтенный в выполнение плана по ассортимент у, млн. руб.
план
факт
Плен ка полимерная
5309
5312
100,1
5308,8
Классификатор
5760
5702
99,0
5702,4
Дробилка щебня
4000
4600
115,0
4000
Мельница
1440
2220
154,2
1440
Итого
16509
17834
108,0
16451

Расчет влияния структуры производства на уровень экономических показателей способом цепной подстановки(табл. 6):
?
Таблица 6. Анализ структуры товарной продукцииНПО «Центр»

Изделие
Оптовая цена ед., тыс. руб.
Объем про из-водства про-дукции, ед.
Товарная продукция в ценах плана, млн. руб.
Изменение товарной продукции за счет структуры, млн. руб.
план
факт
план
фактиче-ски при плановой структуре
факт
Плен ка полимерная
160
33180
33200
5309
5320
5312
-8
Классификатор
800
7200
7128
5760
5772
5702,4
-70
Дробилка щебня
8000
500
575
4000
4009
4600
591
Мельница
12000
120
185
1440
1443
2220
777
Итого

41000
41088
16509
16544
17834
1290

Данные графы 5 получены умножением показателя графы 4 по каждому виду продукции на коэффициент выполнения плана по товарной продукции в целом по предприятию в условно-натуральных единицах (Квп):
?
Если бы план производства был равномерно перевыполнен на 100, 215 % по всем видам продукции и не нарушилась запланированная структура, то общий объем производства в ценах плана составил бы 16 544 млн. руб. При фактической структуре он выше на 1290 млн. руб. Это значит, что увеличилась доля более дорогой продукции в общем ее выпуске.
Расчет способом процентных разностей:
?
Таблица 7. Расчет изменения средней цены единицы продукции НПО «Центр» за счет структурного фактора

Изделие
Оптовая цена, тыс. руб.
Структура продукции,%
Изменение средней цены за счет структуры, тыс. руб.
план
факт
+, —
Плен ка полимерная
160
80,93
80,8
-0,12
-0,2
Классификатор
800
17,56
17,35
-0,21
-1,7
Дробилка щебня
8000
1,22
1,399
0,18
14,4
Мельница
12000
0,293
0,45
0,16
18,9
Итого

100
100

31,4

Расчетвлияния структурного фактора на объем производства продукции в стоимостном выражении способом абсолютных разниц. Сначала необходимо определить, как изменится средний уровень цены (? Цстр) за счет структуры (табл. 7):
?
Затем, умножая полученный результат на общий фактический объем производства продукции в условно-натуральном выражении, узнаем изменение объема товарной продукции в стоимостном выражении:
?
Расчетвлияния структурного фактора на изменение выпуска продукции в стоимостном выражении можно произвести и с помощью средневзвешенных цен (если продукция однородная). Для этого сначала определяется средневзвешенная цена при фактической структуре продукции, аза тем при плановой и разность между ними умножается на фактический общий объем производства продукции в условно-натуральном выражении:
?
??
Аналогичным образом определяется влияние структуры реализованной продукции на сумму выручки (табл.8).
Приведенные данные показывают, что за счет изменения структуры продукции выручка от ее реализации увеличилась на 1975 млн. руб. Это свидетельствует об увеличении удельного веса более дорогих изделий классификатор, дробилка щебня и мельница и в общем объеме продаж.
Таблица 8. Расчет влияния структуры реализованной продукции НПО «Центр» на сумму выручки
Изделие
Оптовая цена ед., тыс. руб.
Объем реализации продукции, ед.
Выручка по плановым ценам, млн руб.
Изменение выручки за счет структуры продукции, млн. руб.
план
факт
план
фактически при плановой структуре
факт
Плен ка полимерная
160
32834
27941
5253
4584
4471
-113
Классификатор
800
7200
6811
5760
5026
5449
423
Дробилка щебня
8000
492
555
3936
3434
4440
1006
Мельница
12000
118
158
1416
1236
1896
660
Итого

40644
35465
16365,4
14280
16 255
1975

Как видно из табл. 9, заотчетный год на предприятии проделанаопределенная работа по улучшению качества продукции и повышении ее конкурентоспособности, о чем свидетельствует увеличение удельного веса продукции высшей категории качества и экспортируемой продукции.
Таблица 9. Анализ обобщающих показателей качества продукции в НПО «Центр»
Показатель
Прошлый год
Отчетный год
план
факт
Средневзвешенный балл качества продукции
0,7
0,75
0,74
Удельный вес, %

продукции высшей категории качества
75
76
78
экспортируемой продукции
12,5
15,6
15, 7
забракованной продукции
0,55
0,4
0,5
за рекламированной продукции
0,3
0,25
0,2
Потери от брака, млн руб
80
350
75

?
Отсюда коэффициент сортности: по плану -0,833 (5309 / 6371), фактически – 0,908 (5790 / 6374). Выполнение плана по качеству – 109% (0,908 /0,833). Средневзвешенная цена по плану — 160 тыс. руб., фактически — 174тыс. руб., что по отношению к плану также составляет 109%.

Таблица 10. Анализ качества продукции НПО«Центр» (плен ка полимерная)
Сорт продукции
Цена ед., тыс. руб.
Выпуск продукции, ед.
Стоимость выпуска, млн. руб.
план
факт
план
факт
по цене I сорта
план
факт
I
192
16590
23240
3185,3
4462
3185,3
4462,1
II
160
9954
6640
1592,6
1062
1911,2
1274,9
III
80
6636
3320
530,88
265,6
1274,1
637,44
Итого
160
33180
33200
5308,8
5790
6370,6
6374,4

Расчет влияния сортового состава продукции на объем ее производства в стоимостном выражении можно произвести способом абсолютных разниц (табл. 11).
Таблица 11. Влияние сортового состава продукцииНПО «Центр» на объем выпуска изделия плен ка полимерная в стоимостном выражении
Сорт продукции
Цена ед., тыс. руб.
Структура продукции,%
Изменение средней цены за счет структуры, тыс. руб.
план
факт
+, —
I
192
50
70
20
38,4
II
160
30
20
-10
-16
III
80
20
10
-10
-8
Итого
160
100
100

14

В связи с улучшением качества продукции (увеличением доли продукции I сорта и уменьшением соответственно доли продукцииII и III сортов) средняя цена реализации по изделию дробилка щебня выше плановой на 14 тыс. руб., а стоимость всего фактического выпуска – на 478 млн. руб. (14 тыс. руб. х 33200).
Изучение динамики брака по абсолютной сумме и удельному весу в общем выпуске товарной продукции НПО«Центр».

млн. руб.
1.
Себестоимость забракованной продукции
89
2.
Расходы по исправлению брака
14
3.
Стоимость брака по цене возможного использования
27
4.
Сумма удержаний с виновных лиц
2
5.
Потери от брака (п.1 + п.2 — п.3 — п.4)
75

Анализ ритмичности предприятия НПО «Центр». Коэффициент ритмичности подсчитывается исходя из таблицы 12.
?
Таблица 12. Ритмичность выпуска продукции НПО «Центр» по декадам
Декада
Выпуск продукции за год, млн. руб.
Удельный вес продукции, %
Выполнение плана, коэффициент
Доля продукции, зачтенная в выполнение плана по ритмичности, %
план
факт
план
факт
I
5497,4
5171,98
33,3
29
0,941
29
II
5497,4
6242,04
33,3
35
1,135
33,3
III
5513,9
6420,38
33,4
36
1,164
33,4
Всего за год
16509
17834,4
100
100
1,080
95,7

Коэффициент вариации:
?
?
В нашем примере коэффициент вариации составляет 0,103. Это значит, что выпуск продукции по декадам отклоняется от графика в среднем на 10,3%.
Для оценки ритмичности производства на предприятии рассчитывается также показатель аритмичности. В нашем примере (табл. 12) он равен:
?
За первую декаду план выпуска недовыполнен на 179 млн руб., или на3,3%, по причине несвоевременной поставки сырья и на 146 млн руб., или 2,7%, по причине неисправности оборудования. Отсюда доля первого фактора в изменении общего показателя аритмичности составляет 9,1% (0,033 / 0,36 х 100), а второго – 7,4%(0,027 / 0,36 х 100).
Упущенные возможности предприятия по выпуску продукции в связи с неритмичной работой НПО «Центр» (17834 – 6420,4 х 3 = 1427 млн. руб.).
Расчетвлияния факторов на объем реализации продукции представлен в табл. 13.
Таблица 13 . Анализ факторов изменения объема реализации продукции в НПО «Центр»
Показатель
Сумма в плановых ценах, млн. руб.
план
факт
+, —
1. Выпуск готовой продукции на начало года
343,93
343,93

2. Выпуск товарной продукции
16509
17834
1326
3. Остаток готовой продукции
378,32
627,22
249
4. Отгрузка готовой продуции за год (п.1+п.2-п.3)
16474
17551
1077
5. Остаток товаров, отгруженных покупателям:

5.1. на начало года
765,25
796,18
31
5.2. на конец года
859,83
1265,9
406
6. Реализация продукции (п.4+п.5.1-п.5.2)
16380
17081
702

Из таблицы видно, что план реализации продукции перевыполнен за счет увеличения ее выпуска и сверхплановых остатков товаров, отгруженных покупателям на начало года. Отрицательное влияние на объем продаж оказали следующие факторы: увеличение остатков готовой продукции на складах предприятия, а также рост остатков отгруженных товаров на конец года, оплата за которые не поступила еще на расчетный счет предприятия. Поэтому в процессе анализа необходимо выяснить причины образования сверхплановых остатков на складах, несвоевременной оплаты продукции покупателями и разработать конкретные мероприятия по ускорению реализации продукции и получению выручки.

4 Пути совершенствования управления сбыт ом и резервы увеличения производства и реализации продукции

Выявленные резервы увеличения производства и реализации продукции (табл. 14).
Таблица 14 . Резервы увеличения выпуска продукции в НПО«Центр»
Источник резервов
Резервы увеличения выпуска продукции за счет
трудовых ресурсов
средств труда
предметов труда
Увеличение количества ресурсов


569
Более полное использование рабочего времени
932
1476

Повышение производительности труда
89


Сокращение сверхплановых отходов сырья и материалов


57
Снижение норм расхода сырья и материалов


338
Итого
1021
1476
964

На данном предприятии резерв увеличения выпуска продукции ограничен материальными ресурсами и составляет 964млн. руб. Максимальный резерв выпуска продукции за счет улучшения использования оборудования может быть освоен, если предприятие найдетеще по трудовым ресурсам резервов на сумму 455 млн. руб. (1476 – 1021) и по материальным ресурсам — на сумму 512 млн. руб. (1476 – 964).
ВНПО «Центр» вопросами ОПП занимается планово-экономический отдел, который ведётучёт, контроль и оперативное управление осуществляет учет, контроль хода производства с целью получения своевременной и достоверной информации о выполнении плана в течении смены, и выявлении отклонений от календарного графика. При коллективном у чете собирают данные по основным цехам. Ежемесячно цехами объединения предоставляются показатели выполнения плана.
Также ежемесячно первого числа делается анализ хозяйственной деятельности, где учитывают выполнение плана по товарной продукции, по товарам народного потребления. При оперативном у чете обязательно должна быть информация о сбытепродукции. На предприятии на каждое первое число составляется отчет, где отражается то, сколько продукции отгружен о за период, в том числе за пределы республики, и остатки готовой продукции на складе на конец месяца в действующих и сопоставимых ценах и сколько реализован о продукции за этот и прошедший период, выполнение плана по товарооборот у.
По каждому рабочему и работнику ведется учет работы средств труда и объем продукции, где фиксируется общий объем, расход материалов, выполнение норм. Ежемесячно делается анализ затрат на реализацию продукции, рентабельности, прибыли. Собранные данные являются основой для осуществления анализа хода производства, в процессе которого выявляются отклонения от запланированных заданий для основных подразделений (цехов, участков), устанавливаются причины выявленных отклонений и разрабатываются рекомендации по предупреждению этих отклонений.
Учет и контроль оперативного управления на предприятии ведется на низком уровне. Для повышения организации учет а и контроля необходимо осуществлять учет наличия сырья, материалов, полуфабрикатов, данных о выполнении норм труда, заработной платы, оборудования и непосредственно выполненных работ в смену, в сутки, вне делю.
Для эффективной организации, оперативного учетаконтроля и управления необходимо посредством оперативно-календарного планирования разрабатывать планы на более короткие промежутки времени. Разработка планов должна выполняться на такие промежутки времени как декада, неделя, сутки, смена. Учет, контроль и оперативное управление зависит от того, насколько хорошо организованно оперативно-календарное планирование (ОКП) и материально-техническое снабжение (МТС).
Разработка, учет и контроль выполнения оперативных планов достаточно сложный процесс, который требует у вязки работы различных подразделений (цехов, участков). Поэтому необходимо создать специальное подразделение или назначить ответственных сотрудников по организации и осуществлению оперативно-производственного планирования (ОПП).
При этом можно предложить следующие мероприятия, направленные на повышение эффективности оперативного регулирования процесса производства.
Оснащение необходимыми для оперативной связи и управления средствами связи, сигнализацией, автоматизацией. Повышение ритмичной работы предприятия за счёт сокращения и ликвидации простоев, связанных сотсутствием сырья и материалов, поломками оборудования, сокращения внутри цеховых и меж цеховых простоев между отдельными технологическими процессами и операциями.
Обеспечение оперативного учёта выполненных объёмов и оставшихся объёмов работ по цехам, сменам, участкам, бригадам.
Повышение оперативности управления путём применения совершенных средств связи, учёта и обработки полученной информации с применением ЭВМ.
Повышение уровня планирования и оптимизации принимаемых решений на основе применения экономико-математических методов.
Разработка и внедрение автоматизированных систем планирования и управления производством.
Обеспечение и проведение регулярных плане рок на уровне руководства предприятием по рассмотрению хода производства за короткие промежутки времени.
Реализация вышеуказанных мероприятий позволит повысить уровень оперативно-производственной работы, в результате чего может быть достигнуто увеличение объёма выпуска продукции, снижение численности АУР, уменьшение брака, повышение производительности труда, улучшение использования основных фондов и повышение качества продукции.

Заключение

В результате выполнения работы был проведен анализ деятельности управлению сбыт ом продукции на НПО «Центр», были рассчитаныпоказатели, характеризующие эффективность управления сбытовой деятельностью.
Былпроведен анализ выпуска и реализации продукции по всем направлениям.
На данном предприятии резерв увеличения выпуска продукции ограничен материальными ресурсами и составляет 964млн. руб. Максимальный резерв выпуска продукции за счет улучшения использования оборудования может быть освоен, если предприятие найдетеще по трудовым ресурсам резервов на сумму 455 млн. руб. и по материальным ресурсам — на сумму 512 млн. руб.
В работе предложены мероприятия, направленные на повышение эффективности регулирования производства.
В конце хотелось бы еще раз указать основные направления по совершенствованию системы планирования сбытовой деятельности на предприятии:
1. Оснащение необходимыми для оперативной связи и управления средствами связи, сигнализацией, автоматизацией.
2. Повышение ритмичной работы предприятия за счёт сокращения и ликвидации простоев, связанных с отсутствием сырья и материалов, поломками оборудования, сокращения внутри цеховых и меж цеховых простоев между отдельными технологическими процессами и операциями.
3. Повышение оперативности управления путём применения совершенных средств связи, учёта и обработки полученной информации с применением ЭВМ.
4. Разработка и внедрение автоматизированных систем планирования и управления производством.

Список использованных источников

1. Балащенко В. Ф. и др. Основы экономики промышленного предприятия. – Мн.: Беларуская навука, 2000. – 160 с.
2. Дашков Л. П., Памбухчиянц В. К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий: Учебник для студентов ВУЗов.– М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2001. – 400с.
3. Золотого ров В. Г. Организация и планирование производства. Практическое пособие — Мн.: ФУАинформ, 2001. – 528 с.
4. Ильин А. И., Синица Л. М. Планирование на предприятии: Учебное пособие. В 2-х частях. – Мн.: ООО «Новое знание», 2000. – 728 с.
5. Кабушкин Н. И. Основы менеджмент а: Учеб. пособие – Мн.: Новое знание, 2002. – 336 с.
6. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Прогресс, 1990. –736 с.
7. Лебелева С. Н., Мисникова Л. В. Экономика и организация труда. – Мн.: ООО «Мисанта», 2002 – 166 с.
8. Организация производства. Учебно-практическое пособие/М. Ю. Пасюк, Т. Н. Долинина, А. А. Шабуня. – Мн.: ООО ФУАинформ, 2002. – 76 с.
9. Памбухчиянц О. В. Организация и технология коммерческой деятельности: Учебник для студентов. – М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2001. – 450 с.
10. Пашут о В. П. Организация и нормирование труда на предприятии: Учебное пособие. – Мн.: Новое знание, 2001. – 304 с.
11. Предпринимательство: Учебник/ под. ред. М. Г. Лапусты.– М.: ИНФРА–М, 2002. – 448 с.
12. Прогнозирование и планирование экономики: Учеб. пособие/ В. И. Борисевич, Г. А. Кандаурова, Н. Н. Кандауров и др.; Под общ. ред. В. И. Борисевича, Г. А. Кандауровой. – Мн.: Интерпрессервис; Экоперспектива, 2001. – 380 с.
13. Раицкий К. А. Экономика предприятия: Учебник дляВУЗов. – 3-е изд., пере раб. и доп. – М.: «Дашков и К», 2002. – 1012 с.
14. Сергеев В. И. Логистика в бизнесе: Учебник. – М.: Инфра – М, 2001. – 608 с.
Хрипач В. Я. и др. Экономика предприятия – Мн.: Эконом пресс, 2001. – 464 с.

Обзоры

Отзывов пока нет.

Будьте первым, кто оставил отзыв на “Анализ объемов и ритмичности производства продукции на НПО «Центр», выполнения плана поставок и выполнения договорных обязательств”

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *